本文研究主要得出如下結論：第一，新華人壽保險河南分公司個險渠道營銷存在著產品單一化、產品售后服務欠佳、定價能力不足、產品定價靈活性不強、直銷渠道日漸弱勢、營業網點分布不均、推廣人員能力水平低、推廣方式傳統化與低效化、營銷物質環境展示不足、營銷信息溝通展示不足、營銷計劃銜接不緊密、營銷目標達成度低、未能給營銷員提供合適的發展空間、未能給高產能營銷員差異化管理等問題。

第 1 章 緒論

1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
改革開放以來，我國經濟水平不斷提升，人民生活水平也有了明顯的改善，具體表現為人均可支配收入的提高。2014 年到 2018 年間，我國的人均可支配收入從 20167元上漲到了 28228 元，增加了 39.28 個百分點。整體來看，2016 年——2020 年間，我國的人均可支配收入也呈現出逐年增長的趨勢。伴隨著人民生活逐漸走向富裕，人民的消費觀念也有了明顯的改變：從重視基礎性消費變為基礎性消費與奢侈型消費并重，從單一結構消費變為多元結構消費。消費觀念的轉變帶動了保險行業的高速發展。2019 年，中國銀保監會在保險業全年經營數據統計中明確指出，2019 年我國的保險業原保險保費收入同比增長了 12.17%，高達 42645 億元，這一增幅與 2018 年相比提高了將近 9%。從各類保險業務的發展來看，截至 2019 年，我國的財產險和人身險等業務呈穩定增長態勢：財產險業務的原保險保費收入達到了 11649 億元，較 2018 年增長了 8.16 個百分點；人身險業務的原保險保費收入達到了 30995 億元，較 2018年增長了 13.76 個百分點。從增長來源來看，健康險保費的增長在人身險原保險保費增長中扮演著重要角色。2019年，我國的健康險原保險保費收入比2018年增長了29.7個百分點，數額高達 7066 億元。壽險業務的增長率持續走高，在 2019 年達到了 22754億元，比 2018 年增加了 9.8 個百分點。與之相反，意外險的保費增長速度有所下滑，總數額為 1175 億元，雖然比 2018 年增加了 9.2 個百分點，但整體增長速度較 2018年下降了 10%。但整體看來，我國的保險業發展勢頭仍然較好。
與行業蓬勃發展相伴相生的是愈加激烈的市場競爭。據銀保監會統計，我國原保費超過千億的保險公司共 7 家，分別為中國人壽、平安人壽、太保人壽、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等。除中國人壽、太保人壽以外，其余 5 家保險公司的原保費同比增幅均超過了 10%（表 1.1）。從行業地位來看，新華人壽的原保費同比增幅在行業領軍的 7 家保險公司中排第 4 位，其 2019 年保費收入總額位居第 6，行業地位比較靠前。但從凈利潤來看，其 2018 年的凈利潤僅有 79.22 億元，而平安人壽、太保人壽等公司的凈利潤則分別有 732.71 億元和 139.92 億元。這說明新華人壽在凈利潤方面競爭力仍然較差，在激烈的市場競爭中仍然面臨著層層考驗。

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1.2 國內外研究綜述
1.2.1 國內研究綜述
李計、羅榮華（2019）對比分析了七種互聯網保險營銷模式的優勢與劣勢，揭示出了互聯網保險營銷模式存在的問題，分別是創新型人才短缺、信息化建設投入不足、傳統路徑依賴嚴重、過度與不實營銷泛濫以及監管缺位等，從而阻礙了互聯網保險營銷的穩定發展[1]。
劉靜茹、李佳（2019）深入探討了中國人壽保險公司營銷的內外部環境，從政治環境、經濟環境、產品方面、分銷體系、企業經濟實力剖析了其存在的問題，例如保險業務增速不明顯、保險產品宣傳效果不佳、保險營銷員準入門檻較低等，都對中國人壽保險公司的營銷效果與質量造成了消極的影響作用[2]。
李強（2017）指出我國保險市場營銷正處于穩定發展的良好態勢，但是仍然不能忽視其中存在的典型問題，目前人們參保意識淡薄、保險業費用較高、保險組織形式單一、保險市場缺乏深度和廣度、保險人才緊缺，需要針對上述問題制定有效的解決方案[3]。
粟榆、陳宇靖、張洋（2016）指出我國保險市場經過 30 余年的蓬勃發展，保費規模不斷向著發達國家的水準靠近。然而，相對于國內龐大的人口基數而言，保險密度、保險深度以及國民的保險意識等仍處于在較低的階段，當然這也預示著我國保險市場擁有著巨大的未來發展空間[4]。
黃靜，莫恒勇，李文欣（2018）分析出保險產品開發應場景化，在相應的情景下按照用戶需求提供短期保障。用戶可以按照需求購買保險, 隨時購買, 隨時停止, 保費甚至也可以按照個體的風險情況來制定[5]。
閆宇燭（2020）重點分析了保險行業營銷渠道的創新，認為保險行業營銷渠道主要包括直接營銷與間接營銷兩種類型，但是由于保險營銷渠道存在明顯問題，需要從營銷隊伍、差異化經營與服務、營銷理念、從業人員等方面入手，進一步推動保險營銷渠道的創新[6]。
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第 2 章 相關理論基礎

2.1 7Ps 理論
7Ps理論是在4Ps理論的基礎上發展而來的一種服務營銷理論。1964年，McCarthy將產品、價格、促銷手段、渠道四個要素納入到營銷的框架中，指出這四個要素是影響服務營銷質量的基礎性要素。在此基礎上，Booms 和 Bitner 兩人于 20 世紀 80 年代提出了 7Ps 理論。他們在原有的產品、價格、促銷、渠道四大營銷要素的基礎上進一步加入了人員、過程和物質環境三個要素。
在 Booms 和 Bitner 看來，人員在營銷過程中起著極為關鍵的作用，而此種作用又可被拆分為服務人員的作用和顧客的作用。兩人認為，服務人員的作用和顧客的作用對于服務營銷而言是相輔相成的，對于公司的服務人員來說，他們可以通過一系列的銷售行為影響顧客對于服務質量的了解和偏好。倘若公司的服務人員不具備足夠的專業素養，對業務和服務的理解跟不上，公司的服務質量就很難得到保障，顧客自然也很難從服務中獲得滿足感。而對于公司的顧客而言，無論是購得產品的顧客還是未購得產品的顧客，其對于產品和服務的反饋都具有極為重要的意義。
因此，無論是知識工作者、白領雇員還是管理人員與消費者，都是服務消費鏈條上不可或缺的一環。其次，任何一種服務都需要通過一定的程序、機制或者是流程才能得以實現，這就意味著，過程對于服務營銷而言同樣具有十分重要的意義。一套科學、簡便的流程能夠使顧客在獲得服務的過程中以最少的精力獲得最優的服務，不僅能夠減少顧客等待的時間，更有助于增強顧客的心理接受度和滿意度，從而實現公司產品與服務銷售的良性循環。
此外，包括環境、便利工具以及有效引導等在內的物質環境使顧客能夠從有形的展示中獲知信息，更為真實地體驗到服務質量。對于保險公司而言，保險服務所能提供給顧客的裨益大多是無形的，顧客很難真切地感知到各類服務能夠帶給自己的收益。而倘若銷售人員能夠從外在物質環境上下功夫，將顧客對于服務的感知逐漸轉變為對有形的外界環境的感知，將極大地增進顧客對于產品和服務的了解，也就更有可能增強顧客購買更多服務的意愿。
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2.2 STP 理論
STP 理論又稱營銷戰略三要素理論，由美國著名營銷學家溫德爾·史密斯于 1956年提出。在菲利普·科特勒等營銷學家的進一步完善后，STP 理論日趨成熟。STP 理論將整個營銷市場劃分為市場細分、市場目標與市場定位三個要素，其核心是企業要通過對市場的細分，找到適合自身產品與服務的目標市場，將自身的市場定位進一步精確化，從而提高營銷效果。總體來看，STP 理論的優越性在于，其承認了市場的復雜性與多元性，將市場看做一個集合了多種需求、多種產品、多種服務的綜合體，并坦然承認沒有任何一個企業能夠滿足市場上的所有需求，這也不應當是企業的發展目標。該理論認為，企業要想成功營銷，必須從需求、購買力等角度入手，將市場劃分為具有相似需求與相似購買力的若干個消費群。企業再根據自身的產品與服務情況，結合其發展需求與發展目標，將產品和服務投放到目標子市場，并結合相關的營銷策略使子市場內的消費者注意到其產品與服務，最終實現從注意力到購買力的轉化。
具體來說，市場細分指的是企業根據消費者的購買力、觀念與需求等因素將市場氛圍若干個子市場的過程；市場目標指的是企業基于分好的子市場，對市場需求進行分析，找到消費者的“痛點”并選擇發展方向的過程；市場定位指的是企業在其營銷的過程中，將特定類別的產品或者服務明確至于子市場中的特定位置上，奠定其在市場中的競爭定位的過程。通過市場細分、市場目標與市場定位，企業更容易有的放矢，明確自身產品與服務的競爭優勢與不足，并揚長避短，搶占市場空白領域，從而將產品和服務營銷效果最大化，最終帶動產品與服務銷量的提升，創造更大的經濟價值。本文在分析新華人壽保險河南分公司個險營銷渠道策略時，利用 STP 理論分析了新華人壽保險河南分公司在個險市場中的目標市場與市場定位，從而為制定個險營銷更優策略提供參考，激發新華人壽保險河南分公司在個險市場中的發展活力。

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第 3 章 新華人壽保險河南分公司個險營銷環境分析........................12
3.1 新華人壽保險河南分公司簡介...........................12
3.2 新華人壽保險河南分公司個險營銷宏觀環境分析......................13
第 4 章 新華人壽保險河南分公司個險營銷策略存在的問題................................23
4.1 產品問題.................................23
4.1.1 產品單一化....................................23
4.1.2 產品售后服務欠佳...........................23
第 5 章 新華人壽保險河南分公司個險營銷策略優化.................28
5.1 個險營銷的 STP 分析...............................28
5.1.1 個險營銷的市場細分..............................28
5.1.2 個險營銷的目標市場選擇............................29

第 6 章 河南分公司個險營銷策略優化的保障機制

6.1 人員保障
打開高端客戶市場，必須要有充足的人員保障。河南分公司應當加大人員保障方面的投入，建立高素質的人員保障隊伍。
其一，要堅持預警機制，加大組織績效、紅黃牌警示力度和指標分析；嚴格績效考核，強化過程管控，完善績效反饋機制與績效管理流程，發揮考核結果運用機制，持續執行“末位淘汰”與“崗位調整”制度，以切實保證全省內勤隊伍有進有出，有升有降，獎優罰劣，不斷引進優秀人才、培養干部梯隊、優化內勤隊伍整體水平。
其二，要根據總公司員工制式培訓要求，針對員工職業生涯發展的兩個關鍵轉換期的崗位需求，開展新入職員工及基層經理晉升培訓；結合分公司業務和隊伍發展實際，與各業務渠道、各層級需求，研發非制式課程，開展全轄各層級員工培訓，進一步補充和豐富分公司員工培訓課程，提升員工綜合素質。
其三，要進一步優化培訓管理體系，加強訓后反饋及考核力度，依托 TMS 管理功能，培訓班嚴格線上錄入，按照標準流程與操作手冊，加強員工訓后反饋，提升培訓效果，完善員工培訓檔案，加強培訓考核力度，建立標準化培訓實施流程。
最后，要加強在線學習平臺應用及推廣，借助新華 E 學平臺及新華大講堂視頻學習平臺，加強員工線上學習，實現全員、全程、全覆蓋培訓模式。
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結論
通過對文獻資料法、訪談法等方法的運用，本文完成了對新華人壽保險河南分公司目標市場、市場定位、發展困境、發展策略與優化建議的分析。研究主要得出如下結論：
第一，新華人壽保險河南分公司個險渠道營銷存在著產品單一化、產品售后服務欠佳、定價能力不足、產品定價靈活性不強、直銷渠道日漸弱勢、營業網點分布不均、推廣人員能力水平低、推廣方式傳統化與低效化、營銷物質環境展示不足、營銷信息溝通展示不足、營銷計劃銜接不緊密、營銷目標達成度低、未能給營銷員提供合適的發展空間、未能給高產能營銷員差異化管理等問題。
第二，要解決上述問題，必須以附促主打造產品矩陣、加強售后服務質量的監督與管理，優化產品定價能力、靈活運用折扣定價實行差別定價策略，細分市場創新銷售渠道、整合公司營業網點，促進隊伍結構優化、引入新技術豐富推廣模式，完善營銷物質環境布置、利用社交紐帶強化口碑傳播，科學制定營銷計劃、加強營銷目標動態考核與監管，建立多層次制度化員工培訓機制、優化績效考核和榮譽引導制度等。
第三，必須為個險營銷提供充足的人員保障、資金保障和組織保障。依靠公司出臺相關政策與制度，落地七個層面策略優化；依靠擬定業務激勵方案，增強隊伍銷售積極性；依靠專業技能培訓，提高隊伍銷售技能。以此有效改善公司個險營銷狀況。
文章通過對新華人壽保險河南分公司保險營銷策略的優化，為新華人壽保險河南分公司未來發展指明了方向。在未來一段時間內，河南分公司將從產品的多樣組合、注重高端客戶服務、更加靈活的定價、高產能高素質人員的培養等多個角度入手，不斷推進其營銷結構的改善，力求更好的保險營銷效果。
參考文獻（略）