本文是一篇市場營銷論文，本文按照提出問題、分析問題、解決問題的邏輯，以P公司工業(yè)SaaS軟件的營銷作為研究對象，運用PEST、SWOT、STP、7Ps等理論及分析工具，深入剖析了P公司的微觀和宏觀環(huán)境，綜合當前的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，再通過深度訪談，發(fā)現(xiàn)P公司工業(yè)SaaS軟件營銷策略中存在的問題，并基于7Ps營銷理論，提出了相應的營銷策略優(yōu)化建議和保障措施。
第一章緒論
第一節(jié)研究背景及意義
一、研究背景
中國作為世界第一制造大國，制造業(yè)總體規(guī)模已經(jīng)連續(xù)14年位居全球首位，憑借工業(yè)大數(shù)據(jù)、云計算服務、人工智能等新技術的優(yōu)勢，通過數(shù)字化轉型，逐年穩(wěn)步提升制造業(yè)智能化水平，創(chuàng)造多種多樣的產(chǎn)業(yè)應用模式和場景，促進我國傳統(tǒng)工業(yè)的迭代與變革，將“互聯(lián)網(wǎng)＋”的應用場景從消費領域向工業(yè)生產(chǎn)領域轉移，推動產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和網(wǎng)絡化發(fā)展，賦能我國數(shù)字經(jīng)濟的高速高質(zhì)量發(fā)展。
當前，我國的發(fā)展仍處于重要時期，中國經(jīng)濟正處于增長速度換擋期、結構調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期"三期疊加"的關鍵階段。破解當下經(jīng)濟發(fā)展難題，關鍵還是要依靠科技創(chuàng)新，要堅持以現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設為中心，狠抓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型升級，推動制造業(yè)高端化、智能化、綠色化，看準機會發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和未來產(chǎn)業(yè)，健全促進實體經(jīng)濟和數(shù)字經(jīng)濟深度融合制度，因地制宜發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力是當下的最優(yōu)解，其中，工業(yè)SaaS軟件是促進制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要抓手。
自2011年中國工業(yè)軟件首現(xiàn)SaaS模式起，往后10年間，伴隨著國家頂層戰(zhàn)略謀劃，從推進兩化融合，到發(fā)展各類工業(yè)軟件上云，再到如今全面深化改革，工業(yè)軟件從本地化演變?yōu)樾畔⒒I(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念也應運而生。自2023年2月，國務院印發(fā)《數(shù)字中國建設整體布局規(guī)劃》之日起，國家開始頂層規(guī)劃，明確指出做強做優(yōu)做大數(shù)字經(jīng)濟，推動數(shù)字技術和實體經(jīng)濟深度融合，加快數(shù)字技術創(chuàng)新應用，支持數(shù)字企業(yè)發(fā)展壯大。2024年3月，全國兩會政府工作報告明確指出，“要深化大數(shù)據(jù)、人工智能等研發(fā)應用，開展“人工智能+”行動，打造具有國際競爭力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。”系列政策的層層加碼，強力推進產(chǎn)業(yè)轉型升級，工業(yè)SaaS軟件是將政策落實到實處的重要舉措[1]。

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第二節(jié)國內(nèi)外研究綜述
一、工業(yè)SaaS軟件的國內(nèi)外研究
（一）國內(nèi)狀況
政府大力出臺鼓勵政策，工業(yè)軟件滲透各個行業(yè)。近年來，在政策引導下，我國軟件產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，具有較強的活力和潛力，正逐漸成為我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要引擎之一。2021年，我國的工業(yè)軟件產(chǎn)品收入超過了2000億元，總額為2414億元人民幣，與前一年相比有了24.8%的增長，這占到了我國軟件產(chǎn)品總收入的9.88%；2023年的上半年，工業(yè)軟件的收入達到了1247億元，與2022年同一時期相比增長了14.3%，這占到了軟件產(chǎn)品總收入的9.62%。工業(yè)軟件作為支持我國制造業(yè)的基礎能力，已經(jīng)得到了社會各方面的廣泛認可。多個國家部門持續(xù)加強對自主可控工業(yè)軟件推廣和應用，這表明工業(yè)軟件已經(jīng)上升為國家級的戰(zhàn)略布局。同時，隨著我國制造業(yè)企業(yè)逐步實現(xiàn)智能轉型，越來越多的企業(yè)開始重視工業(yè)軟件投入，尤其是中大型企業(yè)，進一步推動了我國工業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展。工業(yè)軟件作為信息化和工業(yè)化結合的重要支柱，在推動我國數(shù)字化轉型、提升產(chǎn)業(yè)水平和生產(chǎn)效率等方面具有重大意義。
隨著SaaS平臺市場的日益成熟和需求的不斷增加，各類企業(yè)開始逐步采用SaaS平臺，實現(xiàn)數(shù)字化轉型并提高企業(yè)競爭力。根據(jù)中國軟件行業(yè)協(xié)會市場調(diào)研數(shù)據(jù)，中國SaaS市場中廠商數(shù)量已經(jīng)達到4500家，其中經(jīng)營管理業(yè)務類SaaS廠商數(shù)量超過千家，以企業(yè)級服務為主要服務對象的企業(yè)占比較高。國內(nèi)的工業(yè)SaaS軟件市場，許多老牌廠商均推出了SaaS服務。一些新興企業(yè)也正在將SaaS理念融入到產(chǎn)品設計中，將云計算、人工智能等前沿技術結合全新的軟件系統(tǒng)架構和算法進行創(chuàng)新[3]。
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第二章基本概念及理論基礎
第一節(jié)基本概念
一、關于工業(yè)SaaS軟件的概述
SaaS的全稱是軟件即服務Software as a Service的縮寫，是一種基于互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務的應用模式。用一句話簡單概括，工業(yè)SaaS軟件就是基于SaaS模式開發(fā)的專為工業(yè)領域而設計的軟件解決方案。傳統(tǒng)工業(yè)軟件只能部署在本地機房，是基于單機或局域網(wǎng)，但隨著工業(yè)制造越發(fā)精密，流程日益復雜，數(shù)據(jù)量井噴式增長，傳統(tǒng)工業(yè)軟件已經(jīng)無法滿足。與此同時，由于傳統(tǒng)軟件的開發(fā)部署周期長，對企業(yè)運維人員要求比較高，導致成本與日俱增。軟件價格動輒幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，使得很多中小型企業(yè)望而卻步。工業(yè)軟件SaaS化基于互聯(lián)網(wǎng)在云端部署，給企業(yè)帶來更多選擇自由。
在軟件升級服務上，傳統(tǒng)工業(yè)軟件版本升級的操作繁瑣，成本極高。企業(yè)想獲取一個新特性，一般要做復雜的升級措施，甚至要全部重新部署實施。這個過程企業(yè)往往需要支付昂貴的升級服務費，而對于SaaS化的工業(yè)軟件來說，軟件部署在云端，可以直接遠程升級維護，十分便捷高效，極大程度較低了人工及時間成本。
在運營服務上，傳統(tǒng)工業(yè)軟件通常可以提供的服務僅僅是系統(tǒng)維護。而SaaS化工業(yè)軟件的互聯(lián)網(wǎng)化特性，在服務方面引入了運營的概念。甚至，這些服務不一定是SaaS軟件公司提供的，還有可能是基于SaaS的生態(tài)開放系統(tǒng)上的伙伴提供的服務。開放、連接，以及由此帶來的深刻變化，這是傳統(tǒng)工業(yè)軟件無法企及的。
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第二節(jié)理論基礎
一、STP理論
1956年，學者溫德爾·史密斯針對當時市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了市場細分理論（Segmentation）。此后，菲利普·科特勒進行了相應的改進與完善，在其基礎上增加了目標市場選擇（Targeting）和產(chǎn)品市場定位（Positioning）兩個理論，STP是英文簡稱。STP理論已經(jīng)成為市場營銷策略研究的核心工具之一，其強調(diào)的是，企業(yè)應該專注于滿足特定群體的需求，而不是試圖滿足所有人的需求。這種策略有助于企業(yè)提高效率和效果，減少資源的浪費，并在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。
市場細分（S）：這是指根據(jù)消費者購買行為、購買習慣以及其他不同需求的差異，制定出市場細分標準。這個過程涉及到識別影響消費者決策的關鍵因素，如地理位置、年齡、性別、收入水平、生活方式等，以便針對特定的需求群體定制產(chǎn)品和營銷策略。
目標市場（T）：在市場細分之后，企業(yè)會選擇那些具有共同需求傾向的消費者群體作為目標市場。在目標市場里，企業(yè)可以制定出適合自己的市場營銷策略組合，滿足客戶的需要。這通常需要考慮到市場規(guī)模、成長潛力、競爭狀況等因素。此外，還需要評估企業(yè)的資源和能力，以確保所選定的目標市場是可行的。
市場定位（P）：在確認目標市場后，企業(yè)針對潛在客戶做出營銷方案，建立鮮明的品牌形象，符合客戶畫像特征。這一步涉及到將產(chǎn)品或服務在目標市場上確立一個明確的競爭位置。市場定位的目標是使企業(yè)的產(chǎn)品或服務能夠在目標市場中獲得獨特的價值主張和競爭力，并與競爭對手區(qū)分開來，能夠在目標市場里面實現(xiàn)銷售。市場定位可以通過產(chǎn)品特性、價格政策、分銷網(wǎng)絡等多個方面來實現(xiàn)。
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第三章P公司工業(yè)SaaS軟件營銷環(huán)境分析..................18
第一節(jié)P公司概況.............................18
一、P公司簡介及經(jīng)營概況....................18
二、工業(yè)SaaS軟件產(chǎn)品介紹.......................19
第四章P公司工業(yè)SaaS軟件營銷策略問題及原因分析.........47
第一節(jié)P公司工業(yè)SaaS軟件營銷現(xiàn)狀.............................48
第二節(jié)P公司工業(yè)SaaS軟件營銷存在的問題及原因分析.............49
第五章P公司工業(yè)SaaS軟件營銷策略優(yōu)化方案...............55
第一節(jié)STP的營銷策略定位優(yōu)化措施..............................55
一、市場細分優(yōu)化措施...................................................55
二、市場選擇優(yōu)化措施...................................................57
第五章P公司工業(yè)SaaS軟件營銷策略優(yōu)化方案
第一節(jié)STP的營銷策略定位優(yōu)化方案
一、市場細分優(yōu)化措施
（一）根據(jù)客戶行業(yè)細分
制造業(yè)涵蓋的領域非常廣泛，各個行業(yè)之間、各個流程之間、各個工廠之間、各個工藝之間都差距懸殊，且不同產(chǎn)業(yè)鏈的核心痛點和訴求也差異巨大，導致客戶行業(yè)細分也不盡相同。國內(nèi)工業(yè)SaaS軟件廠商通常會選擇部分類型的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，在對應行業(yè)的細分市場占據(jù)領先地位。不同的廠商都可以在不同的細分領域，發(fā)現(xiàn)匹配自身的商業(yè)機會。
制造行業(yè)根據(jù)加工過程管控主要分為兩大類：離散型與流程型。離散型主要是通過對原材料的物理形狀改進或組合，使其成為產(chǎn)品并增值，如機械加工、家用電器、電子電氣行業(yè)等。流程型則主要是采用物料或化學的方法對原材料進行混合、分離、加熱等工業(yè)生產(chǎn)，使原材料增值，如石油、化工、造紙行業(yè)等。除了以上兩種類型，在很多制造企業(yè)中也可能同時包含以上兩種加工生產(chǎn)模式，俗稱為混合型加工，如磁性材料加工、銅材加工等行業(yè)。針對不同加工模式，企業(yè)在實施軟件的方式也有所區(qū)別。

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第六章結論與展望
第一節(jié)研究結論
隨著數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，新質(zhì)生產(chǎn)力的崛起，P公司迎來了歷史性的機遇，在近幾年成長迅速，但同樣激烈的競爭環(huán)境，也給P公司帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，在管理和營銷策略上陸續(xù)暴露出諸多問題。如何利用自身優(yōu)勢和機會，解決當前的營銷困境，提升企業(yè)競爭力、利潤率以及市場占有率，是P公司面臨的重點問題，也是本文積極探索、研究、優(yōu)化的主要目標。
本文按照提出問題、分析問題、解決問題的邏輯，以P公司工業(yè)SaaS軟件的營銷作為研究對象，運用PEST、SWOT、STP、7Ps等理論及分析工具，深入剖析了P公司的微觀和宏觀環(huán)境，綜合當前的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，再通過深度訪談，發(fā)現(xiàn)P公司工業(yè)SaaS軟件營銷策略中存在的問題，并基于7Ps營銷理論，提出了相應的營銷策略優(yōu)化建議和保障措施。得出的主要結論如下：
一、市場定位優(yōu)化
客戶行業(yè)定位：重點發(fā)展國防裝備、專用設備、汽車配件、機械加工、裝備制造、廚具家電、電子電器、儀器儀表、泵業(yè)閥業(yè)、五金加工、制冷設備、軸承滾輪、注塑等具備明顯優(yōu)勢的細分行業(yè)。
客戶規(guī)模定位：區(qū)域錨定產(chǎn)值2000萬-2億元的中型工業(yè)企業(yè)，將該類企業(yè)作為營銷發(fā)展的需求主體。
客戶區(qū)域定位：更著重于經(jīng)濟發(fā)達省份，尤其是對于華東市場和華南市場，應派駐更大規(guī)模的營銷團隊和交付團隊，并在此區(qū)域內(nèi)逐步積累項目，打造標桿客戶案例。角色定位：準確定位自身作為工業(yè)SaaS軟件服務商的角色。從角色出發(fā)，框定邊界。
產(chǎn)品定位：持續(xù)弘揚標準化產(chǎn)品的“低成本、低風險、高效率”的特性，解決企業(yè)不敢轉型、不想轉型的擔憂。服務定位：切實將“為工廠服務”的宗旨落到實處，在實際的售前、售中和售后過程中提供全方位優(yōu)質(zhì)服務。
參考文獻（略）