本文是一篇市場營銷論文，筆者認為房地產行業的政策和經濟環境決定了整個市場的發展趨勢，不論是開發政策還是價格政策的調整，企業都應該快速有效的制定相應的策略。所以ZT地產公司必須要完善風險評估機制，才能在激烈的市場競爭中占領一席之地。
第1章 緒論
1.1 研究背景
2021年央行再次發聲，堅持“房住不炒”的定位與“因城施政”的原則，強調在短期內不應將房地產作為刺激經濟的手段，而應落實好房地產的長效管理機制，以促進市場的平穩運行。隨著2021年房地產稅改革試點工作的開展，房地產調控政策已經陸續出臺，房地產行業已從粗放型發展逐漸緊縮，每一個企業必須面對這樣的新形勢，需要通過良好的營銷策略來適應新環境，規避項目開發風險，縮短項目銷售周期，提高資金回籠效率，如期達到企業預期利潤。伴隨著大環境和各項政策的變化，以及新冠病毒帶來的影響，地產行業的多數企業已投身新一輪的戰斗準備。對于市場的研判，成為每個企業的關鍵命題。只有提高企業的去化率，才能形成現金流，企業才有利潤。
根據貴陽市統計局發布的2021年貴陽市經濟社會統計年報得出，貴陽市房屋銷售額為1295.6億元，同比增長12.4%，其中住宅銷售額為1078.3億元。貴陽市六個行政區分別是觀山湖區、南明區、云巖區、花溪區、白云區和烏當區。從克瑞爾官方數據圖1-1來看，2021年貴陽市住宅成交量集中在觀山湖區，成交面積為141萬平方米，每平方成交均價為12380元。ZT地產公司X項目位處貴陽市白云區，該區2021年成交均價為每平方9013元。

市場營銷論文參考

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1.2研究內容與方法
1.2.1 研究內容
本文首先以我國房地產行業營銷策略的基本理論為切入點，以貴州省貴陽市ZT地產公司X項目作為研究對象，分析了ZT地產公司的基本情況及X項目的銷售現狀，闡述了地產公司的外部環境、競爭環境、市場占有率、經營狀況和資源狀況等，通過調研和分析找出ZT地產公司X項目當前存在的問題，并結合所學的專業知識提出相應的營銷對策建議。
第一部分為緒論，從選題背景入手，介紹了研究意義和目的、研究方法、技術路線、研究思路等。
第二部分敘述房地產營銷策略的概念，以國內房地產行業的現狀作為研究重點，通過借鑒、對比當前環境下國內外房地產行業的情況，為下文制定項目營銷策略提供現實依據與基礎。
第三部分介紹ZT地產公司及X項目的基本情況。利用PEST分析法對X項目的營銷環境進行分析，根據X項目所在的住宅定位，與市場上的競爭產品進行對比分析。再通過對消費者購買行為的分析，解讀市場對住宅的消費需求。
第四部分通過市場調研發放問卷，在營銷策略方面對X項目進行詳細分析，先闡述項目當前的銷售現狀，包括產品維度、定價維度、銷售維度及渠道維度，通過問卷加實地調研分析總結出X項目當下所面臨的營銷層面的問題。
第五部分則是針對上章節的內容，通過STP分析找準X項目的市場定位和客戶群體，接著從問卷調查了解到客戶群體的基本信息和需求，針對X項目營銷策略中存在的問題，從產品策略、價格策略、促銷策略及渠道策略這四個方面提出系統性的優化方案。
第六部分是針對ZT地產公司X項目營銷策略在實施層面上提出的保障措施。以優化調整后的X項目營銷策略作為實踐基礎，再結合市場營銷理論和X項目當下所面臨的實際情況，從制度、人才、激勵三個維度提供X項目營銷策略實施方案過程中的保障。
第七部分是對總結及未來的展望。
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第2章 理論基礎與文獻綜述
2.1理論基礎
2.1.1 市場營銷STP理論
STP理論是市場營銷戰略的核心理論，主要目的是確定企業營銷的三個基本要素，包括目標市場（Market Targeting）、市場細分（Market Segmentation）、市場定位（Market Positioning）。 STP理論的主要內容是精準定位目標市場，幫助企業在營銷活動中找準符合企業發展的方向與目標群體。依據STP理論的觀點，市場作為一個綜合、多樣、復雜的集合體，它是集合無數消費需求的多個層次、多個維度的綜合體，因為其多樣性和復雜性的特征，無論何種規模的企業均是無法完全滿足市場所提出的所有需求，因此就應當根據不同的需求要素進行分類，將市場進一步細分多個子市場，這就完成了市場的細分。企業可在發展過程中可根據自身的特點、未來發展方向和企業發展戰略來深耕契合的一個或多個子市場，并確定子市場重點的目標人群和消費群體。企業便可通過對子市場消費群體的需求不斷完善自身的產品，將目標客戶的具體需求落到產品本身中，便可讓目標客戶感覺到企業的定制化和差異化的滿足，比起為滿足市場均質化需求的產品，更加容易吸引特定細分的子市場目標人群的青睞。同時企業也可借助營銷活動進行有效信息的精準投放，讓更多子市場的目標群體能更輕易的接觸和了解到自己所需的產品。
簡而言之，市場細分是根據不同的、具有明顯差異化的市場需求進行有效合理地整理并分類為多個子市場。目標市場是指企業在細分市場中眾多子市場里根據企業自身選擇進入的子市場，也是符合企業戰略發展的細分市場。市場定位是指企業的產品在細分的子市場中所對應的位置，即企業對自己產品在整個目標市場中所處的競爭位置，同時也稱“競爭性定位”。
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2.2文獻綜述
2.2.1 國外研究現狀
（1）關于房地產企業的營銷理論
早在19世紀末，市場營銷理論就已經在美國出現了，而房地產營銷理論則出現較晚，最主要的原因是房地產行業的誕生較晚，所以隨著房地產行業誕生、發展、初具規模后，市場營銷理論才逐漸蔓延至房地產行業。西方的房地產行業誕生、發展也比我國要早得多，上個世紀50年代左右，房地產行業就已經在眾多西方發達國家中呈快速發展的趨勢，上個世紀60年代以后，西方的房地產行業理論有了重大突破，主要得益于城市經濟學能夠成為單獨的一門研究城市經濟活動的學科，因此在這個時期西方國家就已經有了房地產理論研究基礎。
《房地產市場營銷》的兩位作者約翰尼·羅斯勞爾和約翰·梅斐（2009）在書中對房地產營銷的全過程做了詳盡地表達，并通過案例詳細地介紹了諸多營銷技巧，對當時乃至于現在的營銷人員來說仍然是需要掌握的營銷技巧。
（2）關于房地產企業的營銷策略
西方國家房地產行業在工業革命爆發后迎來了崛起，其主要原因是隨著急劇增長的人口數量，造成了購房需求的大量增長，才有西方國家房地產行業的突然崛起。在房地產如此利好的情況下，對于房地產行業的營銷研究也成為了西方許多學者們的熱潮。不過當時學者們對于房地產營銷的研究并未重視營銷市場的實際環境，更多的還是致力于研究營銷理論體系的完善以及發展，直到21世紀，這種情況才開始發生轉變，不斷有學者開始關注于房地產營銷所處于的現實環境。舒爾特（Schulte）（2005）闡述了營銷渠道應該在整個房地產營銷過程中占據重要位置，并基于德國房地產市場作出對應說明。他表明隨著信息時代的到來，房地產企業營銷渠道需要緊跟時代步伐、與時俱進，利用好現代媒體的便利性，更好地推動營銷活動的進行。他在網絡上對500個人進行了訪問調查，發現有68%以上的人在瀏覽網頁時都會關注他們所感興趣的廣告，通過互聯網所展現的廣告更能讓他們覺得印象深刻。因此，現代房地產營銷也應當充分利用時下流行的新媒體技術，通過創新的展示方法向目標客戶精準投放廣告。
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第3章 ZT地產公司X項目營銷環境分析 ................................ 11
3.1 ZT地產公司簡介 ....................................... 11
3.2 ZT地產公司X項目基本情況 ............................... 12
第4章 ZT地產公司X項目營銷現狀及存在問題 .......................... 29
4.1 X項目營銷現狀分析 ...................... 29
4.1.1 X項目產品現狀 ................................. 29
4.1.2 X項目價格現狀 .................................. 30
第5章 X項目營銷策略設計研究 ............................ 39
5.1 目標市場戰略分析................................ 39
5.1.1 深耕市場明細................................... 39
5.1.2 明確目標市場................................ 40
第6章 營銷策略的實施保障
6.1 制度保障
實行項目總經理責任制。ZT地產公司現已有完整的制度體系，但是目前權利過于集中在ZT集團總部，為了讓項目更好的運行，應將權力適當下放給各項目管理團隊的管理人員，由其牽頭帶領各部門開展各項經營活動。每年由公司集團總部制定計劃，總經理簽訂目標責任書，對公司經營目標、經營方針、經營計劃達標情況負責。通過外部審計、內部巡查等方式對項目運營情況進行監督、評價和反饋，確保項目穩定運行，避免發生濫用職權和管理混亂的情況。每季度召開會議，匯報和討論各項目經營的相關事宜。如果有發現項目運營情況與年度經營計劃出現較大偏差時，可視情況收回之前根據總經理責任制賦予該項目總經理的部分權利，以便加強對該項目的監管力度。
完善銷售管理制度。第一是來電流程管理。流程為來電—接聽問候—回答邀約—登記—定期回訪。客戶的來電咨詢需做好解答，通過話術培訓提高銷售人員的業務能力，并做好客戶信息登記以便將來進行跟蹤服務；第二是來訪制度管理。讓銷售人員背誦統一的項目介紹，在對不同客戶介紹項目的周邊配套、交通情況、交房周期等信息時保持一致。在介紹時要突出ZT公司的發展優勢及X項目的特點，增加客戶對項目的信心和好感；第三是回款制度。制定詳細的收款制度，明確收款時間節點，確保資金及時到位。營銷經理可以根據公司收款節點分配營銷任務，按時收回應收款項有利于企業資金的調撥。可以考慮將收款情況納入員工考核；第四是加強銷售信息制度的管理。實時關注市場的動態變化和競爭者的營銷策略、價格策略，及時制定應對方案。同時也要加強內部數據管理，安排專人負責整理內部銷售控制信息，做到實時更新，防止一房兩賣的情況出現。還需做好客戶檔案信息管理工作，防止客戶隱私泄露。

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第7章 總結與展望
隨著社會經濟的不斷發展和相關政策的調整，消費者對于住宅商品的需求也發生著變化。房地產項目營銷應遵循行業發展規律，在逆市中更應把握好市場機遇。房地產行業受宏觀環境、行業環境、競爭關系、供需狀況等多種外部因素影響，同時要關注企業自身的經營狀況、項目所在地和團隊營銷水平等內部因素，內部和外部因素都決定了項目營銷的成功與否。此次研究以ZT地產公司X項目作為研究樣本，結合現代營銷理念，通過對公司營銷現狀及存在問題的剖析，得出以下四點結論：
（1）產品規劃應具有前瞻性，市場預測必須客觀且符合消費者的需求，客戶定位必須準確。通過對宏觀環境和行業環境的分析，同時結合企業的自身情況做出的科學規劃，根據經營目標確定最終設計的產品，不過度追求短期利潤，確保工程質量以維系公司的可持續發展。
（2）合理定價，彼此兼顧，有序推動。科學制定價格體系，堅持市場化合理定價，讓市場主導價格，制定不同產品的差價，保證市場吸引力。明確公司不同階段的工作重點，及時動態調整價格，縮短價格審批流程時間，以實現企業利潤最大化。
（3）樹立企業形象，渠道全面跟進。建立好良好的口碑和公共關系，增強品牌競爭優勢。拓寬銷售渠道，宣傳方式要跟緊時代的步伐。構建好網絡營銷渠道，提供線上認購服務。同時通過代理公司進行銷售，多渠道經營為項目帶來更高的人氣和銷量。
參考文獻（略）