本文主要使用 SWOT 研究方式，了解鵬成健身俱樂部存在的優(yōu)劣勢、機會與威脅。根據(jù)研究結(jié)果可知，該俱樂部可以利用健身教練和環(huán)境發(fā)展優(yōu)勢，設(shè)計出具備獨特之處的團課。基于自身所處地理位置優(yōu)勢，可以推廣與宣傳產(chǎn)品，吸引更多潛在客戶，另外也要從管理層面著手，激發(fā)客戶的熱情，提升客戶的續(xù)卡率。

第一章 緒論

一、研究背景與意義
（一）研究背景
當(dāng)前社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均經(jīng)濟收入明顯提高，大眾開始關(guān)注日常生活品質(zhì)，更加注意到身心健康的重要性。健康成為國內(nèi)各界人士關(guān)注的核心內(nèi)容。基于國內(nèi)有關(guān)機構(gòu)披露的調(diào)查數(shù)據(jù)可知，國內(nèi)年紀(jì)在 20 到 69 歲的民眾中，有接近一半的民眾（51%）都參與過健身活動。和 2013 年數(shù)據(jù)進行比較，參加人數(shù)增加 1.5%。2009 年到 2014 年時間段內(nèi)，我國健身人數(shù)顯著增加，在2014 年年底，順利超過 3.83 億人，健身人數(shù)的增加促使國內(nèi)健身事業(yè)迅速崛起。
信息科技的發(fā)展速度持續(xù)提高，引發(fā)大眾日常生活的改變。大眾開始利用電腦進行工作，甚至發(fā)展為社會主流現(xiàn)象，另外人們熱衷于吃垃圾食物，當(dāng)前大多數(shù)年輕群體的三餐不規(guī)律，造成年輕人存在亞健康問題。基于調(diào)查結(jié)果可知，國內(nèi)部分經(jīng)濟發(fā)展水平高的城市有接近 80%的民眾身體并不健康。超重人數(shù)從最初的 7000 萬增加到 2 億人，以上問題的發(fā)生主要是大眾運動量不足以及飲食不規(guī)律導(dǎo)致的，和前往醫(yī)院治病進行比較，民眾更喜歡購買健身用品、通過運動保障自身健康。
在社會經(jīng)濟水平不斷提升的時候，國內(nèi)相關(guān)機構(gòu)開始關(guān)注到健康事業(yè)的崛起。我國在 2014 年《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)，促進體育消費的若干意見》，給予產(chǎn)業(yè)發(fā)展一定的扶持和優(yōu)惠，針對規(guī)模龐大的俱樂部提供相應(yīng)的幫助，另外支持大多數(shù)中小健身俱樂部的發(fā)展。次年 11 月，國務(wù)院繼續(xù)制定文件，強調(diào)需要持續(xù)加快全民運動和專業(yè)運動的長久穩(wěn)定發(fā)展，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展，改善與優(yōu)化行業(yè)服務(wù)體系。國務(wù)院在 2016 年 6 月制定《全民健身計劃》，強調(diào)在未來四年，國內(nèi)進行體育鍛煉互動的人數(shù)超過 7 億人，且按時積極參加健身活動的人數(shù)超過 4.35 億人。
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二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
（一）國外研究現(xiàn)狀
1、營銷相關(guān)理論
尼爾·博登（1953）在美國市場營銷學(xué)會上闡述“市場營銷組合”的具體內(nèi)容，強調(diào)市場需求主要和營銷變量或要素有關(guān)。杰羅姆·麥卡錫（1960）解釋知名的 4Ps 營銷理論主要是產(chǎn)品、價格、促銷與渠道。菲利普·科特勒（1967）在《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》產(chǎn)生了以 4P 為重點的營銷方式，也就是：價格、產(chǎn)品、渠道、宣傳。指出以市場為方向，關(guān)注對產(chǎn)品的推廣。科特勒指出公司要使用合適的價格，制造高質(zhì)量的產(chǎn)品，利用合適的銷售方式，以及有效的促銷方式，完成公司的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。比特納與布姆斯（1981）指出可以把 4P 擴充為 7Ps 營銷體系，也就是：人、過程、有形呈現(xiàn)。重視到消費者無形產(chǎn)品的營銷策略制定要求。菲利普·科特勒（1986）也新增 2 個 P，6PS則是權(quán)力與公共關(guān)系。美國專家勞特朋（1990）闡述了 4C 營銷觀點，主要是消費者需求以及想法、成本（Cost）、交流與便利。核心是重視消費者個人行為，也是將市場需求作為方向確定價格。
20 世紀(jì)末期，美國專家舒爾茨闡述 4R 理論，也就是反應(yīng)、客戶關(guān)聯(lián)、關(guān)系營銷與利益回饋，主要特征是公司和客戶之間創(chuàng)建以競爭為方向的長久互利狀態(tài)。之后也有營銷學(xué)者強調(diào)以消費者為方向的 4Cs 營銷理論，主要包含成本、客戶、便利與交流。主要重視消費代價以及客戶認(rèn)可度，關(guān)注客戶的便利性，關(guān)注營銷時期和客戶的交流。
2、健身俱樂部營銷相關(guān)理論
Woolf（2008）強調(diào)重視公司差異化服務(wù)進而提高核心服務(wù)價值，在競爭中彰顯優(yōu)勢且設(shè)計出獨特的、讓人認(rèn)可的、多元化的基礎(chǔ)配套服務(wù)與營銷方案。Woodard-Chavez（2009），強調(diào)健身中心需要吸引更多的消費者，留存當(dāng)前的消費者，有效規(guī)避金融風(fēng)險的影響。
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第二章 相關(guān)理論及分析方法

一、服務(wù)營銷相關(guān)理論
（一）市場營銷
西方營銷學(xué)把市場營銷劃分為兩部分。從宏觀層面進行分析，市場營銷主要參考大眾需求設(shè)計出合適的銷售計劃。從微觀層面進行分析，營銷核心是把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者。主要目標(biāo)是為消費者帶來需要的產(chǎn)品，另外也可以為公司帶來經(jīng)濟收益。因此可知，營銷活動則是生產(chǎn)以后交付給客戶以前的所有環(huán)節(jié)。
日本學(xué)者指出，市場營銷必須在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，為全面適應(yīng)市場各類需求而供應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)的活動。美國學(xué)者將市場營銷劃分為三種：第一，為消費者服務(wù)的觀點；第二，對社會現(xiàn)狀的了解；第三，通過營銷渠道對接公司和市場的歷史。公司開展?fàn)I銷活動的核心目標(biāo)是實現(xiàn)之前制定的銷售方案。
在策劃和設(shè)計科學(xué)的營銷計劃，完成以上目標(biāo)且激發(fā)現(xiàn)實效果，所以要求消費者積極參加。市場營銷的環(huán)境影響到公司營銷方案,公司營銷方案也直接左右公司未來發(fā)展趨勢與空間。
（二）7ps 理論
1981 年，布姆斯和比特納在《營銷管理》中強調(diào)基于 4Ps 營銷理論知識進行擴充，新增三部分內(nèi)容，得出 7Ps 營銷觀點，下文對此進行詳細的解讀。
(1)產(chǎn)品：公司制造產(chǎn)品需要著手于實用性，公司制造的產(chǎn)品要體現(xiàn)出無法取代性。公司產(chǎn)品要達到市場要求，之后關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與類型，最終是關(guān)注產(chǎn)品外包裝，提高審美性。
(2)價格：公司要參考行業(yè)發(fā)展情況明確產(chǎn)品價格。價格不只要思考消費者購買力，此外也要根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)變化，最后確定被消費者認(rèn)可以及企業(yè)可以盈利的價格。
(3)渠道：主要表示通過關(guān)聯(lián)消費者渠道，公司掌握到消費者持有的觀點與看法，強化對代理商的管理，進而制造出客戶認(rèn)可與支持的產(chǎn)品。公司需要重視社會技術(shù)的發(fā)展，在合適的時候發(fā)展全新的銷售方式，創(chuàng)建線上銷售體系，確保不同銷售渠道保持順暢，便于消費者購買。
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二、服務(wù)營銷環(huán)境分析方法
（一）PEST 分析法
PEST 宏觀環(huán)境分析模型，主要分為政治、經(jīng)濟、社會與技術(shù)四部分進行研究。基于 PEST 理論內(nèi)容，了解宏觀環(huán)境設(shè)計成熟且科學(xué)的營銷方案。
(1)政治因素，主要表示對公司日常經(jīng)營活動產(chǎn)生的政治影響，通常是法律、法規(guī)等條件。在公司所處區(qū)域制定與對外披露全新政策以及要求的時候，公司需要基于有關(guān)政策調(diào)節(jié)與優(yōu)化當(dāng)前的經(jīng)營戰(zhàn)略方案。法律則是政府設(shè)計的體現(xiàn)出一定約束力的法律、條文，具有一定的約束作用。政治與經(jīng)濟環(huán)境本質(zhì)上無法分割，公司要適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境就要遵守我國制定的法律條文，比如稅法、反壟斷法，另外也要遵守勞動保護法與社會保障等條文。
(2)經(jīng)濟因素，主要表示國家經(jīng)濟機制與發(fā)展能力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。與經(jīng)濟環(huán)境相關(guān)的條件是 GDP、CPI、利率、匯率等。公司受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，不同經(jīng)濟體之間建立不可分割的關(guān)系。
(3)社會因素，主要表示當(dāng)前社會中的人口結(jié)構(gòu)、種族、年齡等情況。人數(shù)是影響市場飽和量的主要標(biāo)準(zhǔn)，年齡則是選擇推廣方式與研發(fā)產(chǎn)品的重點。
(4)技術(shù)因素，不僅僅是革命性的技術(shù)要素，另外也涵蓋企業(yè)采取的制造方式和新材料的應(yīng)用以及未來發(fā)展趨勢。在科技產(chǎn)生與普及的現(xiàn)在，科技改革也在持續(xù)變化，在行業(yè)內(nèi)，技術(shù)發(fā)展甚至可以占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢，因此，技術(shù)因素在市場競爭中具有較高的優(yōu)勢。參考下圖 2-1 內(nèi)容。

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第三章 鵬成健身俱樂部營銷環(huán)境分析................................. 13
一、鵬成健身俱樂部基本情況簡介........................ 13
二、宏觀環(huán)境分析......................................... 14
第四章 鵬成健身俱樂部服務(wù)營銷策略的現(xiàn)狀及問題分析..................... 22
一、鵬成健身俱樂部服務(wù)營銷策略的現(xiàn)狀分析.......................... 22
二、鵬成健身俱樂部服務(wù)營銷中存在的問題分析........................ 29
第五章 鵬成健身俱樂部服務(wù)營銷策略的優(yōu)化...................... 31
一、產(chǎn)品策略優(yōu)化............................ 31
二、價格策略優(yōu)化............................... 31

第六章 鵬成健身俱樂部服務(wù)營銷策略的保障措施

一、管理方面
（一）加強員工管理
所有員工不僅要問候服務(wù)會員，而且要保護健身俱樂部成員的人身安全，理解企業(yè)文化并向同事傳播企業(yè)傳統(tǒng)和風(fēng)格。嚴(yán)格規(guī)范工作和休息制度。嚴(yán)格遵循簽到或登錄系統(tǒng)。可以使用系統(tǒng)掃描臉部，記錄指紋并登錄。系統(tǒng)可以確定工作時間并取消假期統(tǒng)計信息。健身教練還可以使用該系統(tǒng)記錄上課時間。建立文化凝聚力。鵬成健身俱樂部的企業(yè)文化是改變桐城市人民的生活，增強鵬成健身俱樂部員工的使命感和自豪感。
（二）加強會員管理
俱樂部將完善會員的數(shù)據(jù)，為每個會員創(chuàng)建定制的會員卡和會員信息卡，輸入會員的喜好，收入，工作等，提供定制服務(wù)，并開展準(zhǔn)確的營銷。 我們對會員的身體狀況進行了有效的統(tǒng)計，通過身體測量來測量其身體素質(zhì)，并通過月測試對數(shù)據(jù)進行了比較。 另外，記錄歷史上課時間和上課質(zhì)量的完成效果，并制定專門的身體形成計劃。

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第七章 結(jié)論
本文主要分析鵬成健身俱樂部，在全面探討其營銷環(huán)境之后，調(diào)查得出該俱樂部在服務(wù)營銷方面遇到的現(xiàn)實問題，基于以上問題改善與優(yōu)化俱樂部的服務(wù)營銷方案，以期提高整個俱樂部的服務(wù)質(zhì)量，最終為國內(nèi)健身俱樂部的營銷帶來合理的參考與借鑒，本研究得出的結(jié)論為：
主要使用 SWOT 研究方式，了解鵬成健身俱樂部存在的優(yōu)劣勢、機會與威脅。根據(jù)研究結(jié)果可知，該俱樂部可以利用健身教練和環(huán)境發(fā)展優(yōu)勢，設(shè)計出具備獨特之處的團課。基于自身所處地理位置優(yōu)勢，可以推廣與宣傳產(chǎn)品，吸引更多潛在客戶，另外也要從管理層面著手，激發(fā)客戶的熱情，提升客戶的續(xù)卡率。
以 7PS 市場營銷理論知識為基礎(chǔ)，詳細研究鵬成健身俱樂部的突出特征和主要情況，在整合有關(guān)信息之后，為鵬成健身俱樂部設(shè)計出具備可行性的組合經(jīng)營方案，在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域在操課與團體私教課部分進行創(chuàng)新與改革。另外利用部分優(yōu)惠政策引導(dǎo)俱樂部提高會員卡的額外價值，在價格方面參考健身時間調(diào)節(jié)價格，在促銷活動中科學(xué)采用淡季與節(jié)日促銷方式。持續(xù)增加付款形式，針對沒有經(jīng)濟來源的大學(xué)生群體，設(shè)計出花唄分期支付方式，之后提高大學(xué)生團購優(yōu)惠力度，加強與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，另外重視到口碑營銷的必要性。招聘專業(yè)的員工，且提供職業(yè)培訓(xùn)，持續(xù)提高該群體的職業(yè)素養(yǎng)，引導(dǎo)他們保持良好的心態(tài)，設(shè)計出成熟且統(tǒng)一的服務(wù)流程，針對不同部門與員工安排不同的工作，另外也要塑造積極的形象。需要在俱樂部內(nèi)部新增娛樂設(shè)備，在會員在日常休息時期為其提供具有樂趣的休閑設(shè)施。員工要按照要求穿戴服飾，為不同員工設(shè)計相同的服飾，在健身俱樂部下班之后，專業(yè)員工需要全面檢查基礎(chǔ)器械，在發(fā)現(xiàn)問題之后馬上維修，此舉可以顯著提高整個俱樂部的形象，另外提高其服務(wù)水平。建立成熟且符合要求的服務(wù)與健身培訓(xùn)流程，確立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建完善的服務(wù)流程，引導(dǎo)員工了解與掌握服務(wù)流程，確保在推銷的時候貫徹到現(xiàn)實中，針對會計和前臺人員使用相同的培訓(xùn)流程，面向不同員工分配相應(yīng)的工作，節(jié)約運營費用。
參考文獻（略）