交通銀行Z分行手機銀行業務市場營銷策略研究
時間：2020-09-22 來源：51mbalunwen作者：vicky
本文首先對交通銀行 Z 分行手機銀行發展現狀進行研究，在發現相關問題的基礎上與營銷環境進行關聯分析，并給出了營銷策略的保障方案。
3.1 交通銀行 Z 分行現狀 ....................................... 12
3.1.1 交通銀行 Z 分行概述 ............................ 12
3.1.2 交通銀行 Z 分行手機銀行業務概述 .......................... 13
4 交通銀行 Z 分行手機銀行業務營銷環境分析 ...................................... 28
4.1 PEST 分析 ......................................... 28
4.1.1 政治環境分析 ................................... 28
4.1.2 經濟環境分析 ............................... 28
5 交通銀行 Z 分行手機銀行業務的營銷策略建議 ................................. 37
5.1 STP 營銷戰略分析 ..................................... 37
5.1.1 交通銀行 Z 分行市場細分 ............................... 37
5.1.2 目標市場 ..................................... 41
1 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
國家經濟的崛起、移動信息技術的發展，在顛覆人們生活生產方式的同時，也催生了許多新的發展業態。“互聯網+”模式的興起便是得益于信息技術的迅猛發展，既有效提升了社會的信息化水平，又加快了互聯網產業與傳統產業的融合，同時也衍生出許多創新型產品。手機銀行便是銀行業與互聯網產業融合的產物，成功打破了地域與時間的局限性，將人們隨時隨地、足不出戶辦理金融業務的暢想變成了現實。手機銀行依賴于快速發展的移動信息技術，并隨著智能手機的廣泛普及，已經被很多人接受，同時大家也很喜歡這種方式。相較于傳統銀行業務而言，手機銀行時效性強、便捷性突出、業務辦理效率高，是商業銀行應對互聯網金融挑戰，培育新的經濟增長點，保持與吸引客流的重要手段。不可否認，在“互聯網+”模式與金融產業深化融合的當下，手機銀行勢必將憑借著降低運營成本、提高服務效率、簡化業務流程等優勢，成為未來商業銀行業務發展的重要方向。
手機銀行系統客戶端是手機銀行系統不可或缺的構成部分，是連接銀行與用戶之間的橋梁，也是銀行拓展與維護客戶、開展業務的重要窗口，它能夠通過干凈整潔的頁面為銀行客戶提供多樣化、全方位的金融服務，使客戶直接在手機銀行系統自助購買金融產品；與此同時，手機銀行系統客戶端與服務端相連，使銀行能夠定時定向為客戶推薦他感興趣的產品和訊息，同時也能夠讓銀行快速迅捷地解決客戶反饋的問題。近幾年來，隨著互聯網金融在金融領域的強勢滲透，商業銀行逐步重視基于手機銀行的服務營銷策略，以期通過這種方式增強核心競爭優勢，化解發展危機。
3 交通銀行 Z 分行手機銀行業務營銷現狀及存在的問題 ................................. 121.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
國家經濟的崛起、移動信息技術的發展，在顛覆人們生活生產方式的同時，也催生了許多新的發展業態。“互聯網+”模式的興起便是得益于信息技術的迅猛發展，既有效提升了社會的信息化水平，又加快了互聯網產業與傳統產業的融合，同時也衍生出許多創新型產品。手機銀行便是銀行業與互聯網產業融合的產物，成功打破了地域與時間的局限性，將人們隨時隨地、足不出戶辦理金融業務的暢想變成了現實。手機銀行依賴于快速發展的移動信息技術，并隨著智能手機的廣泛普及，已經被很多人接受，同時大家也很喜歡這種方式。相較于傳統銀行業務而言，手機銀行時效性強、便捷性突出、業務辦理效率高，是商業銀行應對互聯網金融挑戰，培育新的經濟增長點，保持與吸引客流的重要手段。不可否認，在“互聯網+”模式與金融產業深化融合的當下，手機銀行勢必將憑借著降低運營成本、提高服務效率、簡化業務流程等優勢，成為未來商業銀行業務發展的重要方向。
手機銀行系統客戶端是手機銀行系統不可或缺的構成部分，是連接銀行與用戶之間的橋梁，也是銀行拓展與維護客戶、開展業務的重要窗口，它能夠通過干凈整潔的頁面為銀行客戶提供多樣化、全方位的金融服務，使客戶直接在手機銀行系統自助購買金融產品；與此同時，手機銀行系統客戶端與服務端相連，使銀行能夠定時定向為客戶推薦他感興趣的產品和訊息，同時也能夠讓銀行快速迅捷地解決客戶反饋的問題。近幾年來，隨著互聯網金融在金融領域的強勢滲透，商業銀行逐步重視基于手機銀行的服務營銷策略，以期通過這種方式增強核心競爭優勢，化解發展危機。
交通銀行從手機銀行業務模式和產品的品質等各方面都對外表現出良性發展的形式。交通銀行 Z 分行借助急速發展的經濟情況，達到了各類業務快速發展的目的。與此同時，也為更好的支撐經濟提供了強勁的動力。交通銀行手機銀行業務也得到了迅速發展。盡管這樣，外部的運營環境和競爭環境的改變在對交通銀行 Z 分行在將來的發展提出了新的要求。在推進手機銀行業務安全快捷的同時，也形成了銀行之間產品服務趨于相同的尷尬場面。這種情況下，形體問題就出現在手機銀行業務相關人士面前，也就是通過何種方式發揮出當代手機銀行銷售的強點。交通銀行 Z 分行應該根據自身發展實際，制定科學可行的手機銀行銷售方案，避免趨于一致化的狀況下帶來的競爭和風險，為自己“手機銀行”的飛速發揮獲得更強的優勢。所以，本次研究對交通銀行 Z 分行的手機銀行銷售開展特定的研究，在一定范圍尚未解決該類問題進行有力的理論和實際的探索。
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1.2 文獻綜述
1.2.1 國外研究綜述
TaitF.，DavisR.H.（1989）及 Byers，R.E.，Leder，P.L.（2001）強調銀行要想實現可持續發展，就必須要針對客戶的需求，提供對應的服務，既要在銀行組織方面進行競爭，同時也要在非銀行組織方面進行長遠發展。20 世紀 80 年代，以安全為第一的網絡銀行在美國成立，自從成立開始，就在網絡上提供 24 小時服務，全年從不間斷，包含個人賬戶信息的查找和款項支付等服務。眾所周知，銀行的銷售和它的成本都是比較高的，所以電子銀行一經提出就得到了民眾的廣泛認可，同時得到了大力傳播。截止到目前為止，大多數商業銀行都開拓了手機銀行業務，并設計了專門的手機銀行客戶端，這在一定程度上加快了手機銀行業務的普及。
不少學者認為，在互聯網時代下，手機銀行作為電子銀行的一種，成為了銀行新的利潤增長極，極大地擴大了銀行的收益來源。然而，手機銀行主要是提供自助服務，這意味著銀行人員不能實時解答消費者的疑惑。因此，相較于傳統銀行業務而言，手機銀行業務必須要深挖價值點，要強化用戶消費體驗。
1.2.1 國外研究綜述
TaitF.，DavisR.H.（1989）及 Byers，R.E.，Leder，P.L.（2001）強調銀行要想實現可持續發展，就必須要針對客戶的需求，提供對應的服務，既要在銀行組織方面進行競爭，同時也要在非銀行組織方面進行長遠發展。20 世紀 80 年代，以安全為第一的網絡銀行在美國成立，自從成立開始，就在網絡上提供 24 小時服務，全年從不間斷，包含個人賬戶信息的查找和款項支付等服務。眾所周知，銀行的銷售和它的成本都是比較高的，所以電子銀行一經提出就得到了民眾的廣泛認可，同時得到了大力傳播。截止到目前為止，大多數商業銀行都開拓了手機銀行業務，并設計了專門的手機銀行客戶端，這在一定程度上加快了手機銀行業務的普及。
不少學者認為，在互聯網時代下，手機銀行作為電子銀行的一種，成為了銀行新的利潤增長極，極大地擴大了銀行的收益來源。然而，手機銀行主要是提供自助服務，這意味著銀行人員不能實時解答消費者的疑惑。因此，相較于傳統銀行業務而言，手機銀行業務必須要深挖價值點，要強化用戶消費體驗。
Luan，P.與 Lin，H.H（2005）基于技術的視角對手機銀行展開了深入研究，認為用戶對手機銀行的信賴度與其使用意愿呈正比。Sulaiman 和 Ainin（2007）則在其研究報告中用戶上網的便捷性和獲取服務的有效性與手機銀行使用頻率呈顯著正相關性。Kozeta Sevrani 與 Klodiana Gorica（2011）從技術所花費用方面對手機銀行的服務花費進行了系統研究，如果經濟花費的費用越小，用戶對手機銀行的接受程度就越高。Teo 和 Aik-Chuan（2012）表示銀行服務也會對用戶手機銀行使用頻率產生一定的影響。從上述學者的研究不難看出，用戶使用手機銀行的意愿主要與手機銀行方便使用以及用戶對手機銀行的認識程度作用?？偨Y為手機銀行的方便使用、成本、反應快慢和客戶的使用意愿、態度、風險有關聯。因此銷售方式成為目前各類銀行所重點思慮的問題。Catchil（2006）認為銷售方式應該伴隨網絡技術的發展而動態調整。也就是說，在不同的市場環境和技術條件下，銷售方式應當呈現出一定的差異性。基于這一觀點，該學者表示銀行對手機銀行業務的銷售模式不能一層不變，而應當在不斷地實踐探索中，順應當時市場的需求，持續完善與優化。也有學者提出了同樣的觀點，認為技術革命既催生了手機銀行，同時也為其提供了諸多發展機會。
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2.2.1 STP 理論
STP 理論主要是企業基于市場細分，選擇發展潛力大、與企業經營理念最為契合、購買力最為旺盛的目標客戶群體，并在明確市場定位的情況下，通過精準營銷的方式向目標市場宣傳與推廣產品或服務。
市場細分的定義最早是在 20 世紀 50 年代，由溫德爾·史密斯提出。后來，美國學者菲利浦·科特勒在前人的基礎上，對市場細分理論予以了完善，并提出了著名的“STP理論”，主要有三部分內容構成：一是市場細分，即企業采取市場調研等方式，根據用戶的購買意愿、消費習慣、行為偏好、功能需求等各方面的要素，將整個市場劃分為若干個子市場，以此為后續市場推廣營銷奠定基礎。值得強調的是，在同一個子市場中，消費者往往存在共性特征，比如需求偏好一致、消費習慣趨同等。二是選擇目標市場。個體的需求是多元的，銀行所推出的單個產品不可能適應與滿足所有的消費群體。不僅如此，受限于銀行人力資源、資金等資源的限制，銀行也不可能開發所有的子市場，這就要求銀行必須要從若干個子市場中選擇與自身發展理念一致、或品牌定位趨同的目標市場，作為產品推廣營銷的主陣地。部分情況下，銀行也可以選擇發展潛力最大的目標市場，并根據該市場需求，定向研發新產品。三是市場定位。在銀行明確了市場目標和目標市場后，還需要確定市場或品牌在市場中的定位，要確保其在消費者心目中留下深刻印象，以此為后續營銷策略的實施打下夯實的基礎。
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2 相關理論基礎
2.1 手機銀行相關概述
2.1.1 手機銀行定義
手機銀行是以移動信息技術為支撐，以手機等移動設備為載體，支持廣大消費者自助購買金融產品的新型金融業務模式，徹底改變了商業銀行的業務發展模式，省去用戶前往營業網點辦理業務的時間與成本，大大提高了金融業務辦理的效率，擴大了銀行的利潤空間。而且在如今移動電子技術廣泛普及的當下，人們對智能手機的依賴性顯著提升，這也使得手機銀行乘上了發展的快車道，迅速占領金融市場，成為了商業銀行增強競爭優勢、拓展服務渠道的重要工具，同時也是商業銀行順應時代發展，培育新經濟增長點的有力法寶。不可否認，相較于原有的電子銀行渠道而言，手機銀行更為便捷，受眾群體更為廣泛，渠道資源更為豐富。面對著金融市場激烈的競爭趨勢，精準營銷與推廣手機銀行業務成為了當代商業銀行提升核心競爭力，提高市場占有率的重點。
2.1 手機銀行相關概述
2.1.1 手機銀行定義
手機銀行是以移動信息技術為支撐，以手機等移動設備為載體，支持廣大消費者自助購買金融產品的新型金融業務模式，徹底改變了商業銀行的業務發展模式，省去用戶前往營業網點辦理業務的時間與成本，大大提高了金融業務辦理的效率，擴大了銀行的利潤空間。而且在如今移動電子技術廣泛普及的當下，人們對智能手機的依賴性顯著提升，這也使得手機銀行乘上了發展的快車道，迅速占領金融市場，成為了商業銀行增強競爭優勢、拓展服務渠道的重要工具，同時也是商業銀行順應時代發展，培育新經濟增長點的有力法寶。不可否認，相較于原有的電子銀行渠道而言，手機銀行更為便捷，受眾群體更為廣泛，渠道資源更為豐富。面對著金融市場激烈的競爭趨勢，精準營銷與推廣手機銀行業務成為了當代商業銀行提升核心競爭力，提高市場占有率的重點。
從廣義的角度而言，手機銀行的內涵豐富，它既涉及支付、結算、信貸等傳統銀行業務的辦理，又開辟了互聯網金融渠道，允許消費者直接利用手機銀行移動終端線上支付貨款?？傮w來說，手機銀行是基于高頻無線電技術、互聯網等信息的強力支撐，以手機等移動電子設備為載體，在開放、不受時空限制的金融情境下，為廣大消費者提供多樣化、便捷化金融服務的一種新型金融業態。
2.2 理論基礎手機銀行的功能范圍涉及到傳統的銀行業務之外的創新型業務?？v觀當前的發展趨勢，手機銀行業務普遍呈現出產品同質化問題，但是任何一個銀行也都在自己的產品方面持續創新，試圖與其他銀行同樣的業務區分開來。比如農業銀行在提供轉賬業務時，不向客戶收取相關費用，即客戶跨銀行轉賬的金額在 5000 元以下可免收手續費；工商銀行為了向客戶提供快捷的服務，更甚是可以沒有卡進行取款業務，這對于沒有攜卡的用戶而言無疑是福音，即客戶只需要在手機設備上下載客戶端進行提前預訂，就可以直接在附近自動取款機上無卡取款；建行則在手機銀行客戶端上開通了“萬易通”商城，定期對商城中的部分商品提供團購促銷等促銷優惠活動；民生銀行則允許客戶直接利用手機銀行客戶端在不同銀行卡上的資金轉移到統一賬戶，以此實現集中管理，這種服務可以讓資金的使用率得到很大的提升。本次研究對各類商業銀行業務對有關用戶進行訪問和調查，能夠得出各類商業銀行的手機銀行。
..........................2.2.1 STP 理論
STP 理論主要是企業基于市場細分，選擇發展潛力大、與企業經營理念最為契合、購買力最為旺盛的目標客戶群體，并在明確市場定位的情況下，通過精準營銷的方式向目標市場宣傳與推廣產品或服務。
市場細分的定義最早是在 20 世紀 50 年代，由溫德爾·史密斯提出。后來，美國學者菲利浦·科特勒在前人的基礎上，對市場細分理論予以了完善，并提出了著名的“STP理論”，主要有三部分內容構成：一是市場細分，即企業采取市場調研等方式，根據用戶的購買意愿、消費習慣、行為偏好、功能需求等各方面的要素，將整個市場劃分為若干個子市場，以此為后續市場推廣營銷奠定基礎。值得強調的是，在同一個子市場中，消費者往往存在共性特征，比如需求偏好一致、消費習慣趨同等。二是選擇目標市場。個體的需求是多元的，銀行所推出的單個產品不可能適應與滿足所有的消費群體。不僅如此，受限于銀行人力資源、資金等資源的限制，銀行也不可能開發所有的子市場，這就要求銀行必須要從若干個子市場中選擇與自身發展理念一致、或品牌定位趨同的目標市場，作為產品推廣營銷的主陣地。部分情況下，銀行也可以選擇發展潛力最大的目標市場，并根據該市場需求，定向研發新產品。三是市場定位。在銀行明確了市場目標和目標市場后，還需要確定市場或品牌在市場中的定位，要確保其在消費者心目中留下深刻印象，以此為后續營銷策略的實施打下夯實的基礎。
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3.1 交通銀行 Z 分行現狀 ....................................... 12
3.1.1 交通銀行 Z 分行概述 ............................ 12
3.1.2 交通銀行 Z 分行手機銀行業務概述 .......................... 13
4 交通銀行 Z 分行手機銀行業務營銷環境分析 ...................................... 28
4.1 PEST 分析 ......................................... 28
4.1.1 政治環境分析 ................................... 28
4.1.2 經濟環境分析 ............................... 28
5 交通銀行 Z 分行手機銀行業務的營銷策略建議 ................................. 37
5.1 STP 營銷戰略分析 ..................................... 37
5.1.1 交通銀行 Z 分行市場細分 ............................... 37
5.1.2 目標市場 ..................................... 41
6 交通銀行 Z 分行手機銀行業務營銷策略實施的保障措施
6.1 健全制度管理體系
作為一項領先的資金融通服務以及理念的融合，手機銀行業務囊括眾多部分，而加強部門之間的合作已成為其優化服務的關鍵點。為推進這一服務，亟需相關部門逐步加強其營銷組織架構建設，并且制定相關的營銷策略來推進服務。
（1）健全管理考核機制
交通銀行 Z 分行要想使得員工遵守規章制度，按照規章制度履行職責，就必須制定相關的政策法規來約束員工的行為，不斷完善規章制度，并且出臺相應的文件以及設立銀行內部的監管部門來規范員工行為，對于員工違反規章制度的行為采取相應的懲罰措施。
建立新的考核機制，可從以下兩方面進行展開，一方面加強對各個部門管理人員進行考核，另一方面，各個部門的管理人員同時也應該對其下屬制定相關的績效考核標準。內在薪酬設計環節，首先是對員工進行技能培訓，組織想讓員工為其創造更大的價值，就需要為員工提供技能培訓，而員工想要提升個人能力，在所從事的領域實現個人價值，則需要相關的而專業知識以及技能作為支撐。因此，進行專業知識以及技能培訓是一個雙贏的環節。其次是績效管理以及激勵作用，這兩項因素可以作為評定員工工作狀況的關鍵環節，將員工的薪酬以與崗位直接掛鉤，從根本上解決傳統薪酬制度存在的問題，使員工能夠意識到考核結果將會對自己的薪酬產生直接影響。為了確?？己私Y果不會受到考核人員主觀因素的影響，必須要制定完善的考核機制，并將其作為一項企業規章制度來踐行。
考核標準可以從以下方面進行制定：工作數量，將各部門區分開來，對于不同的部門制定不同的標準，工作數量按照崗位信息系統中所提供的數據為標準；工作質量，組織內部組織專門的抽查小組進行考核，可以以電話錄音的方式進行回訪抽查，根據抽查結果對員工做出相應的評價；根據考勤等指標得出相應的評價。將以上信息匯總后，將會形成該月的綜合考核結果，并由考核部門對于考核結果進行公示。公示期內，員工可以對考評結果提出異議，考核小組應在討論之后對員工提出的相關異議做出相應的解釋。公示期結束之后員工確認簽字，作為當月的考核結果。
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6.1 健全制度管理體系
作為一項領先的資金融通服務以及理念的融合，手機銀行業務囊括眾多部分，而加強部門之間的合作已成為其優化服務的關鍵點。為推進這一服務，亟需相關部門逐步加強其營銷組織架構建設，并且制定相關的營銷策略來推進服務。
（1）健全管理考核機制
交通銀行 Z 分行要想使得員工遵守規章制度，按照規章制度履行職責，就必須制定相關的政策法規來約束員工的行為，不斷完善規章制度，并且出臺相應的文件以及設立銀行內部的監管部門來規范員工行為，對于員工違反規章制度的行為采取相應的懲罰措施。
建立新的考核機制，可從以下兩方面進行展開，一方面加強對各個部門管理人員進行考核，另一方面，各個部門的管理人員同時也應該對其下屬制定相關的績效考核標準。內在薪酬設計環節，首先是對員工進行技能培訓，組織想讓員工為其創造更大的價值，就需要為員工提供技能培訓，而員工想要提升個人能力，在所從事的領域實現個人價值，則需要相關的而專業知識以及技能作為支撐。因此，進行專業知識以及技能培訓是一個雙贏的環節。其次是績效管理以及激勵作用，這兩項因素可以作為評定員工工作狀況的關鍵環節，將員工的薪酬以與崗位直接掛鉤，從根本上解決傳統薪酬制度存在的問題，使員工能夠意識到考核結果將會對自己的薪酬產生直接影響。為了確?？己私Y果不會受到考核人員主觀因素的影響，必須要制定完善的考核機制，并將其作為一項企業規章制度來踐行。
考核標準可以從以下方面進行制定：工作數量，將各部門區分開來，對于不同的部門制定不同的標準，工作數量按照崗位信息系統中所提供的數據為標準；工作質量，組織內部組織專門的抽查小組進行考核，可以以電話錄音的方式進行回訪抽查，根據抽查結果對員工做出相應的評價；根據考勤等指標得出相應的評價。將以上信息匯總后，將會形成該月的綜合考核結果，并由考核部門對于考核結果進行公示。公示期內，員工可以對考評結果提出異議，考核小組應在討論之后對員工提出的相關異議做出相應的解釋。公示期結束之后員工確認簽字，作為當月的考核結果。
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7 結論與展望
7.1 結論
本文主要是對交通銀行 Z 分行進行研究，所以本文研究結論對于 Z 分行具有較為突出的現實意義。交通銀行 Z 分行采取相關措施想要提升收集銀行業務的發展，首先就需要為其量身定制營銷活動。本文首先對交通銀行 Z 分行手機銀行發展現狀進行研究，在發現相關問題的基礎上與營銷環境進行關聯分析，并給出了營銷策略的保障方案。本文研究結論如下：
（1）本文通過描述交通銀行 Z 分行手機銀行業務的營銷現狀，結合 4Ps 理論，通過問卷調查分析交通銀行手機銀行業務營銷中存在的問題有產品整合程度不高、價格優勢難以體現、營銷渠道有待拓展、有形展示有待提高等問題。根據 PEST 分析法從政治、經濟、社會及技術方面分析交通銀行 Z 分行手機銀行的環境，根據 SWOT 分析法分析交通銀行Z 分行手機銀行業務的優勢、劣勢、機會以及威脅的營銷環境。
（2）結合上文分析，針對交通銀行 Z 分行手機銀行發展現狀給出相應的營銷策略建議，在手機銀行的服務營銷環節，需要充分發揮出市場細分、差異價格體系的作用，通過異質競爭的方式提升手機銀行的市場競爭力。在產品策略方面，銀行需要根據不同客戶需求的差異尋找合適的推廣方式，使其能夠對產品特征具有一定了解。從價格策略角度來看，銀行應當堅持免費定價策略，其次根據不同客戶的需求滿足客戶的多元化需求，不斷提高客戶的忠誠度。就渠道策略來看，網絡渠道并通過渠道合作營銷策略，拓寬渠道。就促銷戰略來看，不能僅僅使用傳統的促銷，通過線上和線下相結合的方式進行促銷，通過廣告媒體、節日促銷以及積分促銷。最后結合 Z 分行發展現狀提出具有較高針對性的手機銀行營銷策略保障體系，具體的保障有健全制度管理體系、完善人才培養機制、加強培訓工作。
參考文獻（略）
7.1 結論
本文主要是對交通銀行 Z 分行進行研究，所以本文研究結論對于 Z 分行具有較為突出的現實意義。交通銀行 Z 分行采取相關措施想要提升收集銀行業務的發展，首先就需要為其量身定制營銷活動。本文首先對交通銀行 Z 分行手機銀行發展現狀進行研究，在發現相關問題的基礎上與營銷環境進行關聯分析，并給出了營銷策略的保障方案。本文研究結論如下：
（1）本文通過描述交通銀行 Z 分行手機銀行業務的營銷現狀，結合 4Ps 理論，通過問卷調查分析交通銀行手機銀行業務營銷中存在的問題有產品整合程度不高、價格優勢難以體現、營銷渠道有待拓展、有形展示有待提高等問題。根據 PEST 分析法從政治、經濟、社會及技術方面分析交通銀行 Z 分行手機銀行的環境，根據 SWOT 分析法分析交通銀行Z 分行手機銀行業務的優勢、劣勢、機會以及威脅的營銷環境。
（2）結合上文分析，針對交通銀行 Z 分行手機銀行發展現狀給出相應的營銷策略建議，在手機銀行的服務營銷環節，需要充分發揮出市場細分、差異價格體系的作用，通過異質競爭的方式提升手機銀行的市場競爭力。在產品策略方面，銀行需要根據不同客戶需求的差異尋找合適的推廣方式，使其能夠對產品特征具有一定了解。從價格策略角度來看，銀行應當堅持免費定價策略，其次根據不同客戶的需求滿足客戶的多元化需求，不斷提高客戶的忠誠度。就渠道策略來看，網絡渠道并通過渠道合作營銷策略，拓寬渠道。就促銷戰略來看，不能僅僅使用傳統的促銷，通過線上和線下相結合的方式進行促銷，通過廣告媒體、節日促銷以及積分促銷。最后結合 Z 分行發展現狀提出具有較高針對性的手機銀行營銷策略保障體系，具體的保障有健全制度管理體系、完善人才培養機制、加強培訓工作。
參考文獻（略）
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